Todos los fines de año y comienzo del año nuevo, los líderes de los agronegocios se enfrentan con la necesidad de realizar presupuestos y estimaciones de ventas para el año siguiente, contemplando cuáles han sido los fundamentos de los resultados del año anterior. 

El agro es siempre un sector de alta incertidumbre fruto de la variable climática. Argentina, con su recurrente inestabilidad económica, desde hace décadas agrega también una cuota de variabilidad muy grande. Además, durante esta nueva campaña agrícola ganadera (2021/2022) se atraviesa una sequía importante, de consecuencias aún no definitivas. En este contexto, el Ing. Agr. y Coach en Ventas del Agro, Sergio Onocko, realizó una encuesta con los Líderes de los Agronegocios de Argentina, sobre el desempeño en el año 2021 y las proyecciones para este 2022. Las preguntas  fueron enviadas sólo a reales líderes decisores del sector.

El autor de la encuesta resumió los puntos más relevantes de las respuestas obtenidas y llevó a cabo algunos análisis preliminares, producto de su experiencia, que representan su opinión personal y no necesariamente la de los líderes consultados.

Desempeño comercial en 2021 y  principales drivers

Para más del 70% de los encuestados, su año comercial 2021 fue de muy bueno a excelente, y para el restante de ellos fue bueno. Es decir, no se recabaron respuestas negativas entre los encuestados y estas opiniones muestran significativa homogeneidad y contundencia.

Uno de los drivers más significativos para los encuestados, ha sido la abundante liquidez de pesos y la necesidad de realizar inversiones por los clientes. Más del 75% de los encuestados señaló a este driver cómo muy influyente en el desempeño de su año comercial 2021.

Frente al análisis sobre las restricciones a las importaciones, los resultados son dispares, ya que los líderes consultados pertenecen a diferentes tipos de empresas, con lo cual las importaciones y la dificultad o facilidad para realizarlas los han afectado de manera dispar. Para dos terceras partes aproximadamente, fue indiferente o ligeramente perjudicial y aproximadamente para el otro tercio, fue beneficioso

Evidentemente el aporte de divisas de la buena cosecha del 2021 permitió al gobierno, pese a la extrema escasez de dólares en el Banco Central, flexibilizar ligeramente en el segundo semestre los permisos de importación; con lo cual el año, que se presentaba como muy problemático, finalmente pudo resolverse de manera que la afectación no haya sido tan grave.

Al consultar a los encuestados en referencia a la influencia de la buena cosecha del año 2021, dos terceras partes señalan este efecto como alto o muy alto, y el resto, como normal.

En cuanto a los precios de los cereales, oleaginosas y demás productos agropecuarios, los encuestados señalan que aproximadamente dos terceras partes lo valoran como alta o muy altamente significativo para resultado de sus negocios, y un tercio, lo evalúa como normal.

El financiamiento bancario, fundamental para las inversiones de bienes de capital cómo maquinaria agrícola, también es relevante para la financiación de insumos que el productor agropecuario requiere para encarar cada nueva campaña. En este sentido, al consultar a los encuestados sobre la influencia de la disponibilidad de financiamiento bancario conveniente para los clientes, observamos una distribución normal, con una valoración equilibrada que no marca tendencias hacia la baja o la alta influencia. En mi opinión, la financiación bancaria en nuestro país es totalmente insuficiente, pero evidentemente los patrones de referencia que utilizan los líderes del sector, comparables con años anteriores, y en este sentido, la financiación no parece ser un elemento que genera distorsiones importantes. Estamos mal, pero estamos acostumbrados.

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Otro driver analizado, ha sido la influencia del tipo de cambio oficial existente en el país. A la hora de realizar inversiones por los clientes, los encuestados manifiestan en más de un 58%, que el tipo de cambio artificialmente bajo ha sido de alta a muy alta influencia en los resultados del pasado 2021.

 Muy relacionado con este punto, consultamos acerca de la influencia de la expectativa devaluatoria del peso tipo de cambio oficial, como motor en la decisión de compra de los clientes, y frente a esta pregunta, más del 80% señaló que la influencia ha sido alta o muy alta. Claramente la existencia de un tipo de cambio libre que actualmente supera en un 100% al tipo de cambio oficial, funciona como una referencia acerca del futuro movimiento del dólar oficial, generando fuertes expectativas en ese rumbo.

El sistema fiscal argentino, no cuenta con actualización por inflación de los balances, y, al estar sometidos a una inflación de más del 50% anual, esto representa un driver adicional en cuanto a la necesidad fiscal de realizar inversiones por parte de los clientes. La opinión de los encuestados en referencia a la influencia de esta necesidad, se considera mayoritariamente normal, es decir los encuestados no visualizan en esta variable un driver importante para su desempeño comercial en el año 2021 en relación a otros años.

Sergio Onocko realizó la encuesta con los líderes del sector.

Sistemas de comercialización

Al consultar en referencia a los sistemas de comercialización más relevantes en el pasado 2021, los líderes mayoritariamente refieren a la venta tradicional en más de un 60% como el canal más significativo y muy cerca de este la venta asistida digitalmente. El comercio totalmente electrónico, solamente lo considero relevante el 8% de los encuestados. Lo que muestra la tendencia creciente, aunque aún no principal de este sistema de comercio.

Perspectivas para 2022

Los líderes encuestados, en referencia a las perspectivas de sus empresas para el entrante año, expresan lo siguiente: el 38% señala que espera un año igual y el 42% un año ligeramente inferior en ventas. Esto tiene que ver con los drivers que analizados para el pasado 2021 y que, a continuación, se analizarán en base a la opinión de los líderes encuestados para el año entrante.

Para el año 2022, el elemento más significativo a la hora de estimar el desempeño comercial futuro, ha sido la expectativa devaluatoria, con cerca de un 60% de los encuestados.

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El segundo elemento ponderado como favorable, que consideran los encuestados, son los precios internacionales de los productos agropecuarios. Fruto de las condiciones de sequía generalizadas en Sudamérica y demás elementos condicionantes del mismo.

Otros elementos indicados como relevantes positivamente en sus previsiones entre un 30 y un 10%, han sido en orden decreciente: la abundante liquidez de pesos, la existencia de financiación bancaria conveniente, y la necesidad de inversiones por razones fiscales de los clientes.

Los líderes de los agronegocios, respecto a la perspectiva de rentabilidad de los negocios, en el entrante 2022 en relación al pasado 2021, expresan: más del 50% estima una rentabilidad ligeramente inferior, y aproximadamente un 20% una rentabilidad igual. Esto define una expectativa ligeramente negativa en este aspecto.

Otro aspecto relevado ha sido cómo considera la facilidad de realización de negocios, en el entrante 2022 en relación al pasado 2021. Aquí también observamos una perspectiva ligeramente negativa, ya que el 42% espera un año ligeramente peor, un 38% igual y solamente un 15% estima qué será ligeramente mejor o mucho mejor.

Marketing y ventas la influencia digital

Al preguntar sobre la influencia de los sistemas digitales de marketing y ventas en el nuevo año, el 75% de los encuestados manifiestan que la cuestión digital (marketing digital y e-commerce) tendrá un impacto entre ligeramente mayor a mucho mayor. Vemos que el efecto pandemia, ha acelerado notablemente la adopción de sistemas digitales tanto en el pasado 2021 como en el nuevo 2022.

Drivers de efecto negativo en el 2022

Los líderes de los agronegocios de Argentina, en referencia a cuáles son los drivers que le preocupan más y que tendrán a su criterio mayor relevancia impacto en las ventas del nuevo año, aparecen como más importante: el menor volumen de la cosecha esperado, fruto de la sequía, las restricciones a las importaciones y la insuficiente financiación bancaria.

En referencia a la insuficiente financiación bancaria, alguno de los líderes, han apuntado a la necesidad de financiación bancaria para la venta de maquinaria agrícola usada de alto valor.

Un efecto aún no suficientemente ponderado es el tema de la sequía. La misma sabemos por experiencia, impacta de dos maneras diferentes: por un lado, a nivel microeconómico, en cada uno de los clientes que al obtener menos rinde no dispone de excedentes necesarios para inversiones; y por el otro, a nivel macroeconómico, afectan notablemente el ingreso de divisas al país, condicionando el valor del dólar oficial y aumentando considerablemente la expectativa devaluatoria. Al momento de realizar esta consulta, enero de 2022, se están produciendo lluvias irregulares en casi toda la República Argentina, al menos en el área agrícola ganadera de ésta, pero no tenemos hasta ahora, estimaciones concluyentes del daño ya registrado en los cultivos y la futura evolución de estos. Por consiguiente, es necesario seguir monitoreando en los próximos días, a fin de poder tener una real magnitud de los impactos microeconómicos y macroeconómicos antes descritos.

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